J9九游会 AG九游会家庭医疗保健用品：美国药店新宠

　　药品零售商们已经逐渐认识到，随着美国人口老龄化趋势的加速，确保老人行动便利和独立生活的医疗器械将迎来销售高峰，而许多普通家庭也需要辅助设备和专业服务帮助他们在家庭中为自己的亲人提供照料。

　　为了促进这部分产品的销售，相当一部分美国药店正在雇佣并培训店员，并把店内的显著位置留给家庭医疗保健用品/DME——通常位于药品区附近，因为那里是消费者最常光顾的地方；与此同时，店内的药师也能就这些产品回答他们提出的各种问题并给出建议。

　　虽然市场潜在需求巨大早就是业内公认的事实，相关产品也将带来颇为丰厚的毛利，但要在这个领域开展业务并不是那么容易的事情，它要求在员工培训和消费者研究等方面投入巨大的成本。美国著名的医药服务供应商AmerisourceBergen Co.公司负责零售业务发展的副总裁约翰·法拉如是说。

　　这家批发企业为超过2700家的“好邻居药店”(Good Neighbor Pharmacies)配送家庭医疗保健用品，并在2006年此类产品的销售中成功赚取了172亿美元。在过去的4年中，其销售额年平均增长率高达12%。

　　“好邻居药店”销售此类产品的方式主要有两种：一是在自己的药店内划分出一定面积进行陈列和销售，二是在空间允许的前提下，在独立的店面或是紧邻药品区的宽敞房间中设置经营专区。

　　另一家连锁企业“折扣药品超市”(Discount Drug Mart)从2004年开始进入这一领域，到目前为止，其所有旗下门店都在开展相关业务。公司负责家庭医疗保健用品业务的总监凯伦·豪斯介绍说，他们推出的产品相当受欢迎，销售额月增长居然能达到20%左右。

　　在“折扣药品超市”，每家门店都至少有一个专家为消费者提供服务，他们此前都接受过专业的培训，能帮助有需要的消费者试穿、调整矫正设备，接受了切除手术的患者也能在药店专门设立的私密房间中选择、佩戴假体。

　　当然，凯伦·豪斯也表示，参与这个领域的竞争并不简单，毕竟专业的培训花费不菲，而对于消费者来说，决定购买一套耐用医疗设备要比买常用的药品困难多了。为此，该公司决定通过提供网上服务的方式方便顾客了解信息、并最终下定决心购买。

　　位于纽约的另一家连锁药店Duane Reade，不但在每家门店中都辟出了家庭医疗保健用品的销售区域，还在市内的5家店面专门进行产品展示，按照计划，到今年年底，还将有另外4家DME展示室与顾客见面。

　　Duane Reade负责DME管理和运营的品类经理比尔·马拉维表示，这个品类是该连锁药店增速最为迅猛的商品种类。他说，他的原则就是强调一种存在感、联系性，让消费者清晰地感受到Duane Reade能为他们提供与健康相关的各类产品与服务，一旦他们有需求就会首选来这里购物。

　　这家拥有242家门店的连锁药店已经制作了统一的DME产品目录，并发行了很多健康小册子帮助有需要的人应对诸如乳腺癌病之类的疾病，教他们如何在家中进行健康管理。此外，公司还精心设计了网站，在线提供相关信息与服务供消费者浏览。

　　作为家庭医疗卫生服务的一部分，今年2月，Duane Reade正式启动了“糖尿病资源中心”。该中心将组织药剂师和专业的糖尿病教育者为患者提供免费课程，患者及其家人可以在这里了解到自己的状况，并学习如何检测血糖，了解自己使用的药品的各种信息。

　　大概20%的Kerr药店都设立了Kerr健康中心，绝大多数的新开门店都有这一设置。公司负责DME的品类经理斯克特·波特介绍说，该公司正对产品组成和服务进行微调，以确保两者能结合得更为紧密。每个Kerr健康中心都有一个医疗保健专家，他们会不断参与各种专业讲座和培训，以获得最新的药学信息。而在这些培训当中，Kerr经常邀请制药企业前来介绍其产品的重点信息。

　　另外，Kerr药店还相当重视市场研究，他们会通过参加专业博览会、拜访诊所等途径了解当地的需求特点，从而有的放矢，AG九游会J9 九游会AG开展业务。

　　位于威斯康星州的“极光药店”(Aurora Pharmacy)在12家门店中都开展了DME的销售业务，目前公司的重点在于进一步调整并在未来拓展业务。

　　和许多竞争对手一样，极光药店也设有专业人士为患者选购DME提供意见和建议。更重要的是，公司还安排专人负责家庭医疗保健服务业务的协调工作，他的职责是把产品、服务、市场和销售等不同方面有机结合起来。

　　以每家店面的产品组合为例，其构成并不是随机的、偶然的，而是听取了医生们的建议后精心组织的，以此确保消费者走进药店能迅速买齐自己所需的各类产品。任何能使家庭保健变得更为简单、轻松的产品都是药店采购的首选。

　　市场分析人士表示，药店要在这个领域获得成功，就必须使消费者感觉到他们想帮助患者的决心与诚意，在这个基础上建立起与消费者之间的紧密联系，一旦有需求，他们就会很快想到该药店并前往购买。另一个要诀是创造一种互动式的购物环境，当消费者选购产品时能够参与其中，亲身体验。

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